上一篇我讲了，算准不是算赢。今天这篇，我教你具体怎么”算出干的路径”。

先说熊二。

熊二开了家店。我让他算一笔账：今年利润目标20万。现在到8月份，他只实现了17万。差3万。

我问他一句话：“这3万，你算得准，还是算得赢？”

他想了想，说：“算得准。”

我说：“那你就惨了。”

为什么惨？因为”算得准”，只是模型能算出来的结果。3万，运营部门和财务部门用模型一跑就出来。但”算得赢”，是你能不能找出一条路径，把那3万，甚至更多，真正赚回来。

这中间的差别，就是经营者和账房先生的差别。

先看三个缺口。

我讲”算赢”，离不开一个”三个缺口”的模型，特别朴素，你一听就懂。

第一缺口：你今年已经实现的，减去年初定的利润毛利目标，等于你现在的缺口。

第二缺口：在这个基础上，加上你已经确定要履约的订单，离打平或者盈利还差多少。熊二这个店，算完之后还差43万。

你看，43万离他打平、盈利越来越近——这就是在缩小缺口。

整个经营的过程，就是不断缩小这个区域差异的过程。缺口越来越小，就是经营在往前走。就这么简单一个道理。

所以经营不是什么高深理论。经营就是：每个人，对准缺口，把缺口补上。财务对准缺口，销售对准缺口，供应链也对准缺口。这就叫”共同语言”。

那熊二怎么算赢？

他不去”算准式”的精打细算——天天盯着差旅费、盯着办公用品。他去做一件更本质的事：重新规划他的业务结构。

他原来卖高端红葡萄酒，在小区里根本卖不动。他就不卖了，腾出结构。

他做什么？四件事：

第一，烟酒饮料，做透社区的基本盘。

第二，网红食品。像华翔出的那种三合一食品，红枣和其他东西合在一起，有爆发力、有前景的，他引进来。

第三，社区团购自提点。把社区里那些有购买力的客户，用自提点锁住。

第四，跟美团、京东合作，借平台的流量，把他的成效提上去。

你发现没有？他不是在原地”精打细算省3万”，而是把业务结构整个重排了一遍。

结果呢？

我不让他做动作，按原来的模型跑，他只能实现17万——大多数人公司到这就接受了：“反正还是赚钱的嘛。”好多业务负责人也会跟老板说：“你看，我虽然没达标，我也是赚钱的。”

但熊二没停。他在基准之上，做了三条规划。多赚的这60万，从哪来？从新的产品组合里来，从重新规划的策略里来。每一项规划，都在帮他”算赢”和”干赢”之间打通。

17万变77万。就这么来的。

真正的经营者，种的是三茬庄稼。

我跟所有老板讲一句话：真正的经营者，不是只收一茬，而是同时种三茬庄稼。

什么意思？今天你赚的钱，是两年前种的；今天你种的，是两年后要赚的。

你只盯着眼前这一茬，越做越累，越做越卷，因为你的增长全压在这一季的收成上。可经营者想的是时间梯度：今年、明年、后年，茬茬接上。

你看看小米的操盘，罗老师从小米国际出来的，他讲过一个特别清楚的例子。

基本盘是充电宝，中高端产品线，保利润。但充电宝在18、19年市场就在萎缩，本质上是在消耗库存。

那增量在哪？无线耳机。18、19年已经起势，但高端是苹果华为，低端是华强北那种没牌子的。中间巨大的空档，小米选了一款10美金的耳机，用定价切进去——这叫”即时竞价的入门级”。

再往下一代是什么？智能手表、智能眼镜。20、21年才正式出来的可穿戴设备。那是提前三年左右研发和培育的。

你看，充电宝是今天收的庄稼（还在萎缩），无线耳机是正在长的庄稼，智能手表眼镜是两年后才收的庄稼。三茬同时种，企业才不会断档。

这就是为什么很多公司经营分析会开完，连”明年怎么干”都没有规划，更别提后年。你连三茬庄稼的概念都没有，你凭什么说”从算赢到干赢”？

上营、干营、钻营，三层体系。

我把刚才这套，总结成一个三层体系，叫”上营→干营→钻营”。

上营，是你算得准、看得见的那一营；干营，是你打出算赢的路径、真正去干的那一营；钻营，是你每一块业务组织上，都能自己”种三茬”，越钻越深、越钻越透的那一营。

从算赢，到干赢，到钻营。逻辑就清晰了。

但这里我要泼盆冷水：回到真实企业，这事特别复杂。因为企业有复杂的组织架构，有复杂的立场，有复杂的历史包袱。你推三层体系，一定会遇到阻力。这恰恰是我们下一篇要讲的——经营分析会，到底该怎么开，才能把这事落下去。

回到熊二。他一开始只想”省3万”，后来种了三茬庄稼，多赚60万。你呢？你现在的业务，是在原地打转，还是在对准缺口、种三茬？

这个问题，比任何一份32页PPT都重要。

你可能会说，江老师，熊二这例子是不是太理想了？我说不是。熊二是我讲课里”试验三营”的标准案例，它把复杂的经营，拆成了一个小店主也能懂的模型。我为什么要用这么土的案例？因为经营的本质，从来不复杂。复杂的是你不敢动结构。

太多老板，把”增长”全押在眼前这一茬上。今年压力大，就拼命压费用、压供应商、压员工。明年压力更大，再压一轮。压到第三年，发现卷不动了——因为你在结构层面，没有做任何分析，只是原地打转。

卷不动的根源，不是在结构上没有做进一步的分析。你越是只在原来的业务模式、原来的业务组合上打转，就越卷越死。

这套三层体系，说起来简单，做起来难。难在哪？难在你回到公司，发现组织架构、部门立场、历史包袱，全都在拉扯。你推”钻营”，销售说”我只要这个月业绩”，财务说”我只要这个数字好看”。这时候，老板的作用就出来了：你得把三层体系，翻译成每个月、每个部门、每个人听得懂的”种三茬”任务。

不是喊口号。是把”今年收什么、明年收什么、后年收什么”写进经营计划，写进绩效考核，写进每一次经营分析会。

我见过最可惜的一类老板：业务嗅觉极好，一抓一个准，但就是不”种三茬”。今年赚今年的，明年再来想明年的。结果行业一变天，仓促应战，把自己以前攒的家底全搭进去。

种三茬，不是为了显得有远见，是为了活得更从容。今天种下去，两年后才收，你的经营，才会越做越轻松。这，才是从算赢到干赢，真正落地的样子。

下次你盯着自己那本账发愁的时候，先别算能省多少，先算能种几茬。省，是算准；种，才是算赢。