上半年的增长逻辑如果没跑通，你下半年加码，其实是在放大亏损的逻辑。

我做了二十多年经营陪跑，这是最扎心的一句话。一个模式上半年没跑赢，你下半年加倍投入，只会亏得更快。

复盘会三判断的第二个：找到缺口之后，最难的不是”做什么”，而是”不做什么”。

一、人性就是：这里也想抓，那里也不想放

缺口算清楚了，下一步就是做取舍。这一步最考验老板。

人性就是这样——这里也想抓，那里也不想放。但任何企业，资源都是有限的。时间是有限的，团队能力是有边界的。什么都想要，最后什么都抓不住。

复盘的灵魂，不是”找到问题”，是”敢砍掉不该做的事”。

二、销售易：砍掉的是摊子，换来的是利润

给你讲个 To B 行业里非常有代表性的案例。

销售易，中国本土 CRM SaaS 公司。前几年他们面临一个典型的取舍困局：资本退潮后，原来铺开的七八条业务线同时跑，每条都在烧钱，但每条都没跑到行业前三。

2023 年初，CEO 史彦泽做了一个狠决定：砍掉非核心业务线，把产研和销售资源全部聚焦到 B2B 制造行业的中大型客户。

这个决定非常痛苦。砍掉的业务里有做了两三年的，有签了合同的客户，团队也有感情。但史彦泽的判断很清楚：资源分散在七八条线上，每一条都做不到足够深，客户价值就立不住。与其每条线都”还行”，不如把一条线做到”非你不可”。

结果呢？2023 年销售易人效涨了一倍，毛利率从行业普遍水平提升到了 60%，第四季度实现了现金流平衡。2024 年上半年新签客户增长接近 40%，500 强标杆客户持续增加。

砍掉的是摊子，换来的是利润。

三、工业互联网平台：48 个行业聚焦到 3 个

再讲一家我陪跑过的工业互联网平台。

他们一开始的策略是”做大做广”——覆盖了 48 个工业细分行业，连接了 58 万台设备。但复盘的时候发现一个致命问题：广度有了，深度完全不够。48 个行业，每个行业都有自己的生意经，一个平台不可能全都懂。结果就是定制化成本极高，交付周期长，中小客户付费意愿还低。

复盘会后，他们做了一个狠决定：从 48 个行业聚焦到 3 个——装备制造、新能源汽车、钢铁。把团队资源集中到这三个行业，深入学行业 know-how，同时从”卖平台”转向”卖服务”。

聚焦之后，服务收入占比逐步提升，毛利率开始改善。

四、敢不敢面对那个”不做”的痛

你看，不是外企 500 强才敢做取舍，中国的中小企业照样能做到。关键是你敢不敢面对那个”不做”的痛。

我见过太多 To B 企业，明知某些定制化项目不赚钱，但因为”这是老客户”“这个关系维护了很久”，一直舍不得砍。这不是经营问题，是情感问题。

复盘会上不敢砍，下半年的资源就继续被错配，缺口就继续扩大。

一句话记住：取舍不是放弃，是把有限的子弹压到最该打的靶子上。砍掉不该做的事，才腾得出手做该做的事。

我是江楠。你公司上半年最该砍掉的那块业务是什么？评论区打”经营”两个字，我帮你现场拆根因。