那天晚上，风很大，夜摊的灯被吹得东倒西歪。一个摊主蹲在地上修手推车，旁边一个大学生模样的小伙子拿着笔记本在记东西。摊主抬头问他：“你学经济的？怎么跑我这儿记笔记？” 小伙笑笑，说：“我在学怎么赚钱。” 摊主一愣，随即笑了：“这儿没理论，只有生意。” 那句话就像一记闷雷，简单，却把现实劈得干干净净。

我们习惯在书里找答案，在课堂上背公式，却忘了赚钱这件事，本质上是门实践学。你不下场，它永远只是概念。这个时代，理论贩子多，实践家少；知道道理的多，能让道理落地的少。真想改变命运，就得从能直接变现的技能开始。别研究“怎么成功”，去研究“谁的钱在流、为什么流、能不能流到我这里”。

我认识一个女孩，叫苏宁。她是英语专业毕业的，曾梦想当翻译，结果毕业后找不到合适的工作。后来她做了一个小实验：每天用英语讲解一个日常话题，录成短视频。刚开始没人看，十几天过去播放量个位数。她一度想放弃。但她没删视频，而是开始观察评论。有人留言：“你能讲点职场英语吗？”她立刻做了一期，结果那条视频播放破了十万。她开始明白，市场要的不是她的梦想，而是她能解决的问题。她把频道定位改成“实用英语讲解”，三个月后，接到第一个品牌广告。一年后，她靠这个账号辞职创业。

她常说：“赚钱不是把我喜欢的事变成工作，而是学会用喜欢的事解决别人的难。” 她的故事很典型——用可变现的技能切入，用市场反馈打磨方向，用最小可行性测试判断路对不对。不是闭门造车，而是边走边看，边修边赚。

“最小可行性产品”，这个词最早出现在硅谷创业手册里。意思是先做出能被测试的最简单版本，不求完美，只求验证。后来我发现，这不仅是创业哲学，更是赚钱的底层逻辑。你不能只想“做什么”，要先想“验证什么”。因为市场的真相从不靠想象，只靠实验。

有个朋友老周，原是公司策划，业余爱画画。那年疫情居家，他决定做个“线上手绘课”。他没租教室、没注册公司，只开了个微信群，发海报写着“手绘入门体验课，每人29元”。那是他的最小可行性产品。结果24小时卖出68份。那一刻他才真正明白——原来赚钱不需要宏大叙事，只要能让人愿意付钱解决一个小问题。后来他不断调整价格、内容、节奏。现在那门课成了品牌，年入百万。有人问他秘诀，他只说：“想挣钱，先学会测试，而不是等完美。”

赚钱的本质，是实验，不是祈祷。

资料显示，哈佛商学院在《创业生存报告》中提到，94%的成功企业在成立初期都做过小规模的验证性实验，而非一次性投入。也就是说，越理性的实验，越少的幻想。那些“等准备好了再开始”的人，往往等不到市场。

我自己也试过这样的教训。几年前我开了个线上写作课，一开始憋了半年，想把课程打磨到极致。等上线时，发现市场已经变了，大家转去短视频写作平台。我那一刻很沮丧，也终于明白，完美主义是赚钱的天敌。于是我做了个反向实验——直接招十个学生，边教边改。那次我才真正看见市场的反馈：他们更想要“能用”的方法，而不是“能懂”的理论。从那以后，我每个课程都先推出“试水版”，小范围验证，再放大投放。盈利曲线也从此稳定增长。

赚钱，不是预测未来，而是拥抱不确定。

人们总喜欢研究“成功学”，却忘了市场不听道理。社会不是论文系统，它是现金流系统。你解决问题，它就奖励你。你假装努力，它就让你穷。

我在一次创业沙龙上，听到一位投资人讲过一个数据：在他投的100家初创公司中，能活过三年的只有9家。而这9家里，有7家在前期都经历过彻底失败。区别不是资源，而是学习速度。成功的公司都具备一个特征——快速试错、快速复盘、快速再出发。这听上去冷酷，但极真实。赚钱的速度，其实等于修正错误的速度。

这让我想到另一个故事。那年在广州，一个修鞋的师傅突然火了。他拍视频讲“鞋子的故事”，配上音乐，一天播放几十万。别人笑他不务正业，可他懂得一点：观众不想看修鞋，而是想看人间烟火。后来他开了“手艺故事”系列短片，粉丝过百万，品牌找上门。他没上过学，但说得出一句金句：“我不研究理论，我研究人。”

是的，赚钱不是研究道理，而是研究人。

你要明白，人们为什么买单。买的不是产品，而是解决感。有人买健身课，是为了控制自己；有人买课程，是为了获得确定感；有人花钱，是为了摆脱无力。当你看透这一点，就能设计出真正被市场接纳的东西。

社会运转靠欲望与交换。谁能理解欲望的形状，谁就能设计出交换的通道。

我曾经采访过一位年轻的品牌顾问，他从不做大而空的定位报告，只问一个问题：“你的顾客花钱买什么情绪？”那天他看着我说：“钱的逻辑，是情绪的逻辑。谁能读懂人心，谁就能读懂现金流。” 这句话后来被我写进笔记本。

很多人讨厌谈钱，其实是害怕面对现实。因为一旦谈钱，你就必须面对“价值”——你到底能创造什么？谁需要你？你能解决谁的痛点？这些问题比贫穷更赤裸。可是，只有面对它，人生才开始反转。

赚钱，是最诚实的学习。

如果你现在不知道该干什么，我建议你今晚就试试一个小动作。拿一张纸，写下你能在一小时内提供的三种小服务：比如帮人整理简历、帮人做PPT、帮人拍照片。然后去问三个人，他们是否愿意为此付一点钱。不是要赚到钱，而是要看市场的表情。你会发现，赚钱的门从没关过，只是你太久没敲。

别等系统认可，别等别人赏识。社会不会给你剧本，它只回应行动。

有次我跟一位工科博士聊天，他很聪明，却总愁找不到方向。他说自己研究算法，却赚不到钱。我问他有没有考虑过用算法帮商家优化广告？他摇头，说那不“高尚”。半年后他终于试了，三周后拿到第一个客户。那天他发来消息：“原来变现也能是科研的一部分。” 我回他：“这就叫现实的温度。”

学会让知识接地气，是人生的必修课。

赚钱这件事，其实是一场社会学实验。它教你理解结构——钱流向哪里、人聚向哪里、信任停在哪里。学能直接变现的技能，不是“功利”，而是“敏锐”。它让你更快看到社会运行的规律。

麦肯锡2023年的《全球技能迁移报告》指出，未来十年，最受欢迎的三类技能是“可即时创造经济价值的实操技能”“跨领域整合力”“快速试错能力”。这不是空话，它解释了为什么越来越多的人从“研究理论”转向“研究赚钱”。因为理论让人想象，赚钱让人看见真相。

赚钱，不只是生存的手段，更是理解世界的方式。

它逼你冷静地看需求、精准地看人性、勇敢地修正自己。它让你不再活在观念里，而是站在现实中，去回应、去测试、去改进。

那天夜摊的小伙后来开了自己的网店，卖手作灯具。有人问他：“你大学不是学经济的吗？怎么变成工匠了？” 他笑着说：“书上教我研究市场，我发现市场就在街上。”

合十。如夜话，至此。