凌晨两点的写字楼，灯光只剩下稀稀落落的几盏。张伟端着一杯凉透的咖啡，盯着屏幕上那份商业合作方案，心里却在反复咀嚼白天的一段对话。那是一次饭局，他鼓起勇气找上了大学同学刘总，如今的上市公司副总。气氛一度热络，酒过三巡，他小心翼翼地提起自己正在筹划的项目。刘总笑了笑，夹了一筷子鱼肉，说：“以后有机会再聊。”说得客气，落在张伟耳里却像一阵冷风。他猛然意识到，所谓同学情谊，在真刀真枪的利益面前，并没有多大分量。

人脉究竟是什么？是利益，还是情分？大多数人都愿意相信情分，但现实一次次证明，利益才是那根最硬的支撑。利益让合作有了起点，情分让合作能否走远。两者缺一不可，但分量从来不同。

在与几位企业家对话中，我听到过一个相似的说法：“没利益的情分，撑不久；没情分的利益，走不远。”这句话听起来功利，却极其真实。利益是框架，情分是润滑剂。没有利益，情分再深，合作也容易搁浅；没有情分，利益再大，也会在一次信任危机中土崩瓦解。

《天道》里的丁元英说过：“如果你事实上不值什么，硬要别人给你面子，别人给了你，你拿什么回报？”直白得近乎残酷。换个角度想，这句话正道出了利益与人脉的逻辑。你若没能带来实际价值，人脉只是空壳。

资料显示，2021年哈佛商业评论曾在一篇文章中提到，企业间长期合作关系的平均持续时间，往往与双方在资源互补程度高度相关，而个人间的信任则决定了合作关系能否跨越危机。这意味着，利益是地基，情分是钢筋。没有地基的钢筋，撑不起房子；没有钢筋的地基，房子迟早坍塌。

张伟那晚回到家，试着做了一个小动作。他把自己手里掌握的行业数据，整理成一份简短报告，发给了几位可能需要的人。他没有直接开口求帮忙，而是先让对方看到有价值的东西。结果第二天，就有一位并不算熟悉的前同事回了他一句：“这个数据很有用，下周正好有个会，带你一起去。”那一刻，他第一次体会到，利益不是冰冷的算计，而是最基本的进入门票。

可事情并非一帆风顺。几周后，他把同样的思路用在另一个潜在合作对象身上，对方却没有回应。失落之余，他意识到：利益虽重要，但并非所有人都会立刻认可。他于是返工，把报告重新调整，用AI做了更直观的图表，再配上浅显的解读。这一次，对方看懂了，点头说：“你是认真做事的人，以后可以多聊。”利益起到了作用，而修正的过程，反而增添了对方对他的信任。

利益之外，情分的价值在于信任。信任并不是靠喝几顿酒建立的，而是日复一日的积累。那天，他请一个合作伙伴吃饭，对方推辞说：“别破费了，下次有好数据发我就行。”简单一句话，却道破了关系的真相。对方需要的，不是酒桌上的热闹，而是稳定可靠的信息输入。

这并非个案。在硅谷的创业圈，投资人常说一句话：“我投的不是项目，而是人。”项目的利益逻辑可以算得清，人品和信任感却难以量化。很多投资合同里，都有一个非正式的“信任条款”：若创始人失信，再大的利益也立即止损。利益和情分在这里交织，缺一不可。

更有意思的是，弱关系中的信任往往比强关系更高效。2018年斯坦福大学的一项研究表明，弱关系在信息传递中的作用是强关系的两倍以上。换句话说，那些平时不常联系的人，若在一次关键场合伸手帮你，往往更有分量。而他们愿意帮你的原因，正是你此前留下的价值印象加上基础信任。

张伟后来养成了一个习惯，每周抽半小时写一份“行业小札记”，配上简短分析，发给几个朋友。起初鲜有人回应，他甚至有些怀疑意义。但三个月后，有人告诉他：“我每次都看，觉得你真专业。”这句话像是一针强心剂。价值累积久了，信任自然生长。

人脉从来不是一张随手展开的网，而是一座桥。利益是桥梁的主体，情分是两岸的支撑。你得先修好自己这一端，另一端才可能伸过来。利益让桥能立起来，情分让桥能稳住。

表面上，人脉看似是关系网络；实际上，它是价值和信任的交织。没有价值，再多关系也只是虚影；没有信任，再大利益也只是一锤子买卖。

正如一句古话所说：“君子之交淡如水。”水并不华丽，却能长流。利益是流动的水源，情分是清澈的水质。两者兼备，方能滋养长久的关系。

也许答案未必立刻出现，但愿我们都能在利益和情分之间，找到那个平衡点。

合十。如夜话，至此。